販売営業の考え方2

こんばんは！

本日の成功日記は、昨日に引き続き販売営業の考え方について。

世の中物販は売れなくなった。とよく聞きます。確かに衣食住通信がレッドオーシャンになり、今では量も質も価格も求められ、当然カスタマーは良いと思うものプラス付加価値の求めている深さが大きいと感じる。また類似商品、Eコマース普及による路面店の売上低迷なども考えてしまう。しかし、便利故に複雑になったことも事実かと。商品を購入しても問い合わせ先がわからなかったり電話が繋がらなかったり。

カスタマーは何を求めているのか。こないだ仲良くさせて頂いている飲食店のオーナーとお食事をしていた時に寿司を食べていた時のこと。そこはコースしかなくカウンターが8席、小さな個室3室の高級寿司であった。職人の方が1つずつ丁寧に握り提供するスタイルだ。美味しいが、美味しくて当たり前という概念である。お酒を飲む方なら寿司や造りに合う日本酒が選べて楽しいが、比例して金額が上がるからこそそのカスタマーの付加価値を各自が追求する。

話を変えて、UNIQLOは知らない人はいないし、価格に対して質が良くヒートテックはミニマム780円で提供されている。昔私が個人事業をしていた時、ヒートテックを自分で試しに作った時があったが、原価5,000円した。そこに人件費を入れた場合、無名のヒートテックを仮に10,000円で販売するとしたらどうだろうか。ヒートテックの付加価値を越えれるか。

ここで販売営業の話に戻すと、無名であれば売り手作り手として人としての付加価値となる。

今私が運営しているお店は動画サイトでは有名だが、通信となると無名となる。大手3大キャリア(au,DCM,SB)、準ブランド(YM,UQ)、MVNO(格安)の中の格安携帯且つLINEやBIGLOBE、楽天ならまだしも格安は100社を超える中の1つのある格安である。

お客様にはここは何のお店なの？とよく言われる。(お店作りや展開の仕方、プロモーションの打ち方は一度除く)しかし契約して頂いたお客様の

口から出るのは、親切、丁寧、わかりやすい、あなたから買うなどCXである。アメリカではNPSといい通信事業でも当たり前となった指標である。全てに通じるわけではないが(Eコマースなど)、認知を上げるにも、サービスを知ってもらうにも購入に至る場合、人が左右することは多いと感じている。

昨日も話したが、当日売上が仮に予算よりも低かった場合、明日頑張ればいいや。はほぼ皆無だが、課題に対して分析をし、どんなアクションプランにしていくのか、そしてどんな工夫をしていくのかという引き出しと柔軟なフットワーク、知見になってくるかと思う。

売れないお店を売れるようにするにはありとあらゆる可能性を試さなければならない。その日売上が良くても月次で未達であれば皆無だ。事業もそうだ。極端に言えば明日潰れるかもしれないという不安があるからこそ自信と挑戦が生まれトライ&エラーを繰り返す。事業を起こした方は決めた事業を諦めずやりながら忍耐し、そこで幾度となく考えた瞬間やピボットしたり、ファンディングしたり色々な思考があるはず。もちろん全員ではない。賢い方は違うかもしれないが、これはまだ私も成長過程の中で今思っていることであるからまだまだ経験は圧倒的に足りない。だからリスクヘッジは考えても予想付かないことがあるならば動いて考えた方がいい。

だから諦めず突き進み精進することときっぱり捨てることを私は選ぶ。それが間違っていたらその時は考える。取り返しが付かなかったらそれも経験と思えるよう後悔なく遂行する。

だからこそ物販が売れないのも究極自分の思考、マーケット、周りの話、アクション、勇気ある挑戦などが組み合わさっていることを試して考え動き抜いてもダメならもうダメで1%も可能性がないなら諦める。

孫正義さんのお言葉を図々しくも引用するならば「頭がはち切れそうになるくらいまで考えてみる」

頭がはち切れるほどのキャパを実際孫正義さん並みにない私はまだ考えるという立ち位置にすらない。だからみんなからすれば小さい壁が私には大きくて仕方がない壁を自分で突破できるように考えていく。その積み重ねが引き出しの多さや経験値として糧になると思いながら泥臭くやっていく。

販売営業も売っているものはツールの1つであり、売り手がどう魅力的に付加価値を付けるか。世界一の売れる営業マンがそのツールを顧客に販売出来なかったら世界一ではないもしくはツールの改善が必要、そしてカスタマーの口コミで判断をしながら営業マンもツールもブラッシュアップしていく。

私はそんな営業マン思考回路という本日の感じた成功日記とする。